优势谈判-----罗杰.道森
一、优势谈判的特征：
1.在离开谈判桌时，谈判双方都会感到自己赢得了谈判。
2.在不损失自身利益的情况下也让对方满意。
二、优势谈判和下象棋一样，它也有一套完整的规则。它们之间的最大区别在于：在谈判的过程中，你的对手往往并不了解谈判的规则；通常情况下，他的每一步行动都已经在你的预料之中。优势谈判也分为初期、中期、后期三个过程。
三、初期谈判技巧：
1、优势谈判的最主要的法则之一就是：在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要远远高出你的期望。之所以这样，它可以让你有了和对方谈判时作出让步的空间；同时也会抬高你的产品在对方心目中的价值；也可以避免谈判陷入僵局；也可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。
2、永远不要接受对方的第一次报价
无论对方是买方、卖方，他在价格上的报价是要高出他的预期值，如果你轻易答应了对方的第一次报价，你就会让对方感到有一种失败的感觉。他会认为自己本来可以做的更好，或者是哪里出了问题，让对方就那么轻易答应了。
3、学会感到意外或惊讶
当听到对方报价后，你的第一个反应通常是要大吃一惊（一定要用肢体语言）。因为大多数人都相信“耳听为虚，眼见为实”。对于多数人来说，眼睛看到的东西要比耳朵听到的更有说服力。他们并没有指望你会接受他们的第一次报价，如果你并没有感到意外的话，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件。在你表示有些意外后，对方通常会作出一些让步。
4、避免对抗性谈判：a、千万不要在谈判刚开始时和对方争辩，这样只会导致对抗；b、使用“感知、感受，发现”的方法来扭转对抗局面。
举例：如果你去应聘，对方告诉你：我感觉你在这个行业并没有太多经验（你可能会回答：.我以前做过比这个更有挑战性的工作。但对方会感觉到你是对的，他是错的。你不妨这样来回答：我完全知道你的想法，别人也是这么说的，我也有这种感受，可我发现，我以前的工作与现在的工作存在相似之处，不明白的地方我可以去多了解了解。
5、不情愿的卖家和买家
a. 在推销产品时一定要显得不太情愿；
b. 小心那些不情愿的买家；
c. 这种方式可以在谈判开始之前就把对方的谈判空间压到最低；
d. 当使用这种策略之后，对方通常会放弃一半的谈判空间；
e. 当人在你的身上使用这种技巧时，一定要让对方首先做出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用黑-白脸策略结束谈判。
6、紧咬不放（挤压法）
a． 当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方，你一定可以给我一个更好的价格。然后保持沉默，直到对方做出让步。
b、如果对方采用此招，你可以采用反策略：你到底希望我给出一个怎样的价格呢？
7、对平法则：你一开始提出的价格和最终目的的价格的差距，必须等同于对方出价与你最终的价格差距。
四、中期谈判技巧：
1、高出权利单位
a千万不要让对手知道你是决策者。（一旦知道你是决策者后，他只说服你就可以了，如果你说我要请示上级做决定，这个上级一定是一个模糊的概念，不要具体到哪个人，那么他的对手不仅仅是你而已。）
b即使你是公司的老板，你也可以告诉对方你需要征求某个部门的意见。
c谈判时一定要放下自我，千万不要让对方诱使你说出真相
d在你还没有做好准备的情况下，如果对方强迫你做出最终决定，可告诉他你要放弃这次交易。
2、分担差额法
a、永远不要先承诺（答应）分担差额，应该要鼓励对方来分担
b、通过先让对方主动提出价格折中，你实际上是在鼓励对方做出妥协，然后你可以假装不情愿的接受对方的条件，让对方感到赢了。
3、服务价值递减，谈判结束后，对方会很快忘记你所做出的让步
a、实际物品可能升值，但服务的价值会递减
b、千万不要指望你的对手在你提供帮助（或让步）之后会对你有所补偿
c、一定要在开始工作之前就谈定价格
4、烫手山芋
a、当对方把他的问题丢给你的时候，你一定要立刻测试问题的正确性。
5、交换条件
a、当对方要求你做出一些小让步时，你一定记住要求对方给予你回报
b、千万不要提出任何具体要求
c、使用这种方式时注意应这样表述：如果我们能够为你做这个，你会为我们做些什么呢？（千万不要提出任何具体要求）
五、后期谈判技巧
1、好人/坏人（白脸/黑脸）
a、当你面对两个谈判对手时，一定要小心，这是一种非常有效的谈判策略，他可以帮助你在不会导致任何对抗情绪的情况下成功的给对方施加压力。
b、若对手使用此招，最佳方式就是识破它
c、选择放弃，如果对方清楚都在使用这个方法，也可能使谈判更有趣。
举例：当你面对两个谈判者时，对方一个是销售主任，一个是销售经理，在谈判过程中，可能这个销售经理会很气愤的离开谈判桌，实际上他们是在使用白脸/黑脸法，让你感到有压力，接下来销售主任会告诉你，你看我的领导都生气了，你是否再做些让步呢，好让我在领导面前能替你说说好话。最好的方法，就是识破它。
2、蚕食鲸吞法
a、脑筋不断的调整已做好的更进一步的要求
b、可提出更多的要求
c、在谈判结束时征求更大的利益
d、反制：委婉的让对方觉得这么做有点太小气了
3、你准备好要离开了吗？
a、这是谈判中最有威力的施压技巧
b、在较严重的状况里，运用好人/坏人的技巧来保护自己
4、做被迫决定
a、谈判陷入完全停顿的状况下，有可能是我们让步的方式所导致的
b、让步的幅度不能一步比一步大
c、千万不要在谈判一开始就做出让步
5、让自己处于容易被接受的位置
a、我们在最后的时刻，适时让步会更容易使人们愿意成交
6、合同由自己来写，主动权会掌握在自己手里
7、将内容写成文字（要以白纸黑字呈现）
8、恭喜对手（谈判结束后，无论你感觉对方有多么差劲，切莫忘记一定要恭喜对方：你真是一个谈判高手，和你谈判太愉快了）
六、谈判无处不在，谈判所赚到的每一分钱都是净利润，最赚钱的方式就是谈判，学会谈判，你就会明白，你胜的不是靠权力，而是靠谈判力。
（整理）刘绍春
